Du hast alles gegeben, alles investiert: in deine Bildung, in dein Unternehmen, in deine Dienstleistungen und Produkte. Und ja, rein objektiv betrachtet, hast du so viel gut gemacht. Außerdem hast du auf kompetente Webdesigner gesetzt, deine Online-Präsenz sieht toll aus, schicke Bilder, überall auffordernde CTAs, aufwendige Videos, auch die Facebook-Ads sehen klasse aus, alles in Premiumqualität. Und trotz aller Bemühungen, dein Business läuft nicht. Dann habe ich folgende Fragen an dich: Nutzt du die Kraft von Storytelling? Wie klar sind deine Botschaften? Wie schnell wird deutlich, für was genau du eigentlich stehst? 

Vielleicht dämmert es dir jetzt, dass du in alles investiert hast, nur nicht in einen guten Copywriter oder Konzeptioner. Ich meine einen genialen Textmenschen, der verkaufen kann, der es versteht, selbst komplexe Leistungen aufs Maximum zu reduzieren. Das ist jemand (im besten Fall du selbst), der super klar auf den Punkt bringt, was du verkaufst, wie und warum dein Business den Markt bereichert. Was dich folgerichtig zu der Erkenntnis leiten lässt: Es sind die Worte, die verkaufen, nicht unbedingt deine Website.

Verwirrst du, dann verlierst du.

Du brauchst eine Botschaft, die direkt ausdrückt, für was du stehst oder was deine Kunden von dir erwarten können.

Die Merkmale einer solchen Botschaft  sind:

• Die Botschaft ist einfach und klar zu verstehen
• sie ist extrem gradlinig und eindeutig
• sie arbeitet mit Storytelling-Methoden
• sie ist relevant für deine Kunden
• deine Mitarbeiter leben diese Botschaft und sind in der Lage, diese auf unwiderstehliche Weise nach außen zu transportieren

Storytelling schafft mehr Aufmerksamkeit.

Wenn wir uns Statistiken ansehen, erreichen den Durchschnitt der Bundesbürger täglich hunderte, manche Statistiken sprechen sogar von mehreren tausend Werbebotschaften pro Tag. Wie viele es auch immer sind, es sind zu viele, die wir erst gar nicht wahrnehmen. Warum? Weil wir uns, wenn wir nicht gerade arbeiten und den Kopf konzentriert in Projekten und Meetings haben, durch den Tag träumen. Oder sagen wir, wir sind „in Gedanken“. Wir kreisen uns um uns selbst. Wir denken an die Familie, wir machen uns Sorgen um unseren besten Freund, wir grübeln über die Welt nach, wir ärgern uns über einen Kunden, wie träumen uns an den Strand und unter Palmen, wir denken über den gestrigen Film nach, wir fragen uns, wie die neue Frisur aussehen soll oder was wir am Feierabend kochen sollen… Wir sind also in einer gedanklichen Endlosschleife.

Die Wissenschaft hat auch hier eine Zahl: 60.000 täglich. So viele Gedanken durchlaufen durchschnittlich unser Gehirn – bei dem einen mehr, bei dem anderen weniger. Was uns da raus holt? Richtig, wichtige Informationen, Gespräche oder Geschichten.

Verrückt nach Geschichten. 

Du kennst das sicher auch: Liest du ein Buch (rund um Stories empfehle ich dir “Story” von Robert McKee https://www.amazon.de/Story-Prinzipien-Drehbuchschreibens-Robert-McKee/dp/3895810452/ref=sr_1_2?__mk_de_DE=ÅMÅŽÕÑ&crid=22SU5D5KIW59E&dchild=1&keywords=story+robert+mckee&qid=1600240741&sprefix=Story+R%2Caps%2C160&sr=8-2), entfernst du dich aus deiner eigenen Gedankenwelt, du tauchst in die Geschichte ein. Nicht anders ist es bei Serien und Filmen. Diese Formate haben eine unglaubliche Power. Nicht nur, dass sie uns aus unserem Gedankenkarussell rausholen, dank der Storys lernen wir fürs Leben. Das war übrigens schon immer so, seitdem es die Menschheit gibt. An den Lagerfeuern unser Vorfahren waren es die Geschichten, die Erfahrungen und Wissen transportieren, die vor Gefahren warnten, die Orientierung gaben und die den Stamm zusammenschweißte. Was der Menschheit ureigenes in die Wiege gelegt wurde, nennt man heute Knowledge-Sharing.

Welche Storytelling-Erkenntnisse du mitnehmen kannst:

Reiß deine Kunden nicht mit lauten Werbebotschaften aus ihrer Gedankenwelt, sondern küsse sie auf kreative Weise wach. Fessele sie mit interessanten, spannenden, dramatischen, humorvollen, informativen Geschichten, die du ganz speziell für dein Unternehmen entwickelt hast.

Die Kraft von Storytelling im Marketing

• Professionelles Storytelling hilft dir, deine Kunden auf intelligente Weise an dein Unternehmen zu binden
• Storytelling unterhält und transportieren wertvolles Wissen
• Geschichten sind wie Klebstoff – sie vermitteln Inhalte, die man (im Vergleich zu typischen Verkaufssprüchen) nicht so schnell vergisst – Untersuchungen zeigen sogar, dass die Erinnerungsleistung von Storytelling an die 20 Mal höher ist
• Wenn Storys emotional erzählt sind, wirken Marken und Produkte wesentlich sympathischer

„Storys are how we remember, we tend to forget lists and bullet points. 

 Robert Mc Kee

Tipps für bessere Unternehmensgeschichten: 

Gehen wir davon aus, du möchtest raus aus dem Einheitsbrei deines Marktes. Und angenommen, du willst klar herausstellen, was dich einzigartig macht, dann ist Storytelling dein Mittel der Wahl. Wichtig ist jetzt, dass du verstehst, dass es nicht ums bloße Geschichtenerzählen geht, sondern das professionelles Storytelling ein methodisches Instrument ist, dass dich zum Erfolg führt.

Reduziere deine Aussagen auf ein Maximum und lass dich dabei konzeptionell und kreativ von diesen Fragen führen. Am besten, du schnappst dir einen Zettel (oder dein Smartphone) und schreibst deine Antworten stichpunktartig auf.

• Wofür stehst du?
• Was verkaufst du? (Bei Produkten)
• Was bietest du an? (Bei Dienstleistungen)
• Welches Problem löst du?
• Wie hilfst du? Welche Transformation versprichst du?
• Was müssen deine Wunschkunden tun, um an dein Angebot zu kaufen oder davon zu partizipieren?
• Was ist dein CTA, dein Call-to-action?

Kleiner Einschub: Qualität sichert langfristigen Erfolg.

Kommunikation ist Überzeugungsarbeit. Deshalb mach dir klar, du möchtest deine Kunden überzeugen, nicht überreden. Und wann überzeugst du vor allem? Genau, wenn die Qualität deiner Produkte oder Angebote erstklassig sind. Denn seien wir mal ehrlich, stimmt die Qualität nicht – ich finde, sie stellt das Fundament deines Geschäfts dar – lässt sich darauf kein langfristiger Erfolg aufbauen. Darum stelle sicher, dass die Qualität deiner Leistungen herausragend ist.

Mach deine Kunden zu Helden.

Ist es nicht interessant, dass die meisten Blockbuster, die uns faszinieren von Heldinnen und Helden erzählen? Oder besser gesagt, von Menschen, die zu Held*innen werden? Die meisten von ihnen sind am Anfang Außenseiter, unscheinbare Gestalten, seltsame Nerds, sympathische Versager, verzweifelte Träumer, miese Schurken, unglücklich Verliebte.

Gute Drehbuchautoren skizzieren diese Charaktere und deren Ambitionen sehr einfühlsam und durchdringend, um dem Publikum recht schnell den eigentlichen Konflikt rund um den Charakter nahezubringen. Dabei muss es den Autoren gelingen, von Beginn an ein unsichtbares Band zwischen Zuschauer und Protagonisten zu knüpfen, um eine größtmögliche innere Beteiligung zu erzeugen. Das gelingt mit viel Empathie und dem raffinierten Spiel der Emotionen.

Wird eine Geschichte von der ersten Sekunde an gut aufgebaut, beginnen wir schnell, uns als Zuschauer mit der Figur zu identifizieren. Oder wir leiden mit, wir weinen mit, wir lachen mit. Dieses „Mit“gefühl  ist der magische Nährboden, der es ermöglicht, komplett in einer Story zu versinken und für gut 90 Minuten Teil eines fremden Lebens zu sein und dabei seine eigenen Lebensthemen komplett zu vergessen.

Deine Rolle als Unternehmer*in.

 Wenn wir das nun auf die Markenebene abstrahieren, also wenn wir jetzt an dein Business und das Storytelling deines Unternehmens denken, dann lernen wir daraus, deinen Kunden erst einmal auch als einen einzigartigen Charakter zu sehen, der möglichst viel Identifikationspotenzial bietet. Er steht stellvertretend für viele Menschen, die etwas suchen, die eine Lücke schließen möchten, die unerfüllte Wünsche oder Sehnsüchte haben oder die dringend ein Problem lösen möchten. Und hier kommst du ins Bild – als Mentor, als Guide, als Problemlöser, als Möglichmacher (Enabler) oder als Anbieter einer wunderbaren Belohnung.

Hier ein paar Denkanstöße:

• Identifiziere dich mit dem Leben deines Wunschkunden, skizziere und analysiere seine möglichen Konflikte (Probleme).
• Für welche dieser meist inneren Konflikte kannst du eine überzeugende Lösung anbieten?
• Wenn dir klar ist, an welcher konkreten Stelle eines Konfliktes du helfen kannst, entwickele Storys entlang der Customer Journey.
• Wichtig: Verfange dich nicht in zig mögliche Hilfestellungen, sondern fokussiere dich auf die Problemlösung, hinter der du zu 100 Prozent stehen kannst.
• Weil jede gute Geschichte auch von Schurken lebt, wir denken nur an Harry Potter und Voldemort oder Luke Skywalker und Darth Vader, solltest du dich auch fragen, welche „Waffe“ du deinen Kunden anbietest, um sich gut gerüstet zu fühlen. Ist es vielleicht eine bewährte Management-Methode, die hilft, die Angst vor wichtigen Präsentationen zu bewältigen? Oder es eine spezielle Software, die Prozesse wesentlich schneller macht und damit eindeutige Vorteile gegenüber dem Wettbewerber verspricht?
• Noch ein Gedanke mit den Worten von Jean-Paul Sartre: „Das Wesen von Realität ist Knappheit, ein universeller und ewiger Mangel. Es gibt von allem nicht genug auf dieser Welt. Nicht genug Nahrung, nicht genug Liebe, nicht genug Gerechtigkeit und niemals genug Zeit.“ Ich denke, in dieser Welt des Mangels (oder auch innerer Frustrationen oder Suche) sollten Angebote und Services stehen, die Sinn machen und Sinn bringen, die qualitativ hochwertig sind und die Menschen helfen, ihre großen und kleinen, ihre persönlichen und äußeren Konflikte zu lösen.

Platziere dein Storytelling entlang der Customer Journey.

Kaum noch ein Marketing-Meeting, bei dem der Begriff der Customer Journey nicht fällt. Zu Recht. Und wenn du dein Storytelling entlang der Customer Journey platzierst, ist es nicht nur wichtig zu wissen, wie stark der digitale Wandel das Kaufverhalten deiner Kunden beeinflusst, sondern auch, was deine Zielgruppe präferiert und wie sie sich verhält:

• Wie kommt es zum Kauf?
• Welche Touchpoints waren dabei entscheidend?
• Welche Verhaltensmuster lassen sich erkennen, welche Motive sind die inneren Treiber entlang der Reise?

Quelle: Kreutzer R. Online Marketing (2016)

Was ist eine Customer Journey?

Unter der Customer Journey sind alle Berührungspunkte zwischen Kunden, Interessenten und Unternehmen zu verstehen. Sie startet mit dem Erstkontakt des Kunden mit der Marke, dem Produkt oder der Dienstleistung und endet mit einer Handlung, also einem Kauf, einem Beratungsgespräch o.ä. Dabei verbindet sie die Touchpoints, also die Punkte, mit denen Kunden in Berührung kommen.

Das können die von einer Marke initiierten und gesteuerten Berührungspunkte sein, wie E-Mails, Werbebanner, Blogs, Facebook-Ads, Online-Communities usw. oder auch „Kontaktpunkte der unternehmensfernen Sphäre“. Hierzu zählen Empfehlungen von Freunden und Bekannten (Word-of-mouth) oder Rezensionen auf Webseiten oder E-Shops.

Die Wahrheit über Klarheit. Ein Fazit.

Ich hoffe, du hast mit diesem Blogartikel viele Anregungen bekommen und erkannt, wie wichtig klare und einfache Botschaften sind, um unsere Kunden nicht nur zu erreichen, sondern auch zu begeistern. Und du hast verstanden: Wenn du dich an das Konzept der klaren Botschaft hältst, kann dein Business über sich hinauswachsen.

Frage dich, ob professionelles Storytelling eine Methode für dich ist. Kannst du deine Kunden wie Helden sehen, die du fortan als Guide, als Enabler, als Mentor auf ihrem Weg unterstützt? Bestimmt war dir bereits klar, dass die Wege von Zielgruppen sehr individuell sind und auch die Spuren, die sie auf ihrer Suche nach Antworten hinterlassen.

Doch bei aller Unterschiedlichkeit: Was die meisten von ihnen vereint, ist ein Konflikt. Weil das so interessant ist, noch einige Beispiele: Kunden möchten über sich hinauswachsen, aber sie wissen nicht, welche Schritte sie gehen können. Oder sie haben empfindliche Haut, eine innere Scheu vor technischen Themen, sie haben Angst vor dem nächsten Karriereschritt oder sie kriegen einfach nicht den Shift zur gesunden Ernährung hin. Kurz, sie haben ein Problem(chen), du die ersehnte Lösung.

Storytelling schützt vor Austauschbarkeit.

Storytelling ist das kraftvolle Tool, das dich dabei unterstützt, deine Marke mit narrativen Methoden zu einer Story-Brand zu machen. Wenn du deine bisherigen Botschaften nun analysierst und neu justierst hast, orientiere dich an der Customer Journey. „Wo“ kannst du deine Kunden „wie“ erreichen? Hier solltest du relevanten Content erstellen, der zu den verschiedenen Touchpoints passt. Die Fragen, die dich während des gesamten Prozesses begleiten sollten, sind oben aufgeführt. Aber weil sie so wichtig sind, möchte ich einige davon zum Ende dieses Artikels noch mal in Erinnerung bringen:

Was genau bietest du an? Für wen ist das Produkt/die Dienstleistung? Was genau ist zu tun, um an dein Produkt, an deine Leistung zu kommen?

Noch die allerletzte Frage für heute geht an dich:) War dieser Blogartikel hilfreich? Gerne kannst du einen Kommentar hinterlassen. Und wenn du gerade in Lesestimmung bist, verweise ich gerne auf diesen Artikel: https://dororeppel.com/storytelling-best-practice-beispiele/